^{如果你是一線的銷售人員
是不是總會(huì)碰到顧客這么說(shuō)
你們的產(chǎn)品很好
但是價(jià)格太貴
隔壁XX牌子的東西跟你家差不多}

^{但價(jià)格比你們家的便宜多了}

 

△那么這個(gè)時(shí)候如何應(yīng)對(duì)顧客呢

常見的錯(cuò)誤應(yīng)答

NO

錯(cuò)誤應(yīng)答一：

ד您不能只看價(jià)格，他們質(zhì)量不行的?！薄?/span>

點(diǎn)評(píng)：當(dāng)顧客言明你的價(jià)格比別的門店昂貴時(shí)，銷售常常會(huì)用貶低別的門店的方式來(lái)應(yīng)答顧客。這種做一來(lái)不符合同行業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則；二來(lái)顧客也會(huì)覺得導(dǎo)購(gòu)員是在王婆賣瓜，根本沒有說(shuō)出為什么價(jià)格會(huì)有差異。

錯(cuò)誤應(yīng)答二：

ד哪有，他們另一款產(chǎn)品比我們店里還貴呢。”×

點(diǎn)評(píng)：很多銷售處理這種價(jià)格異議的時(shí)候，都會(huì)拿出自己店里的一款產(chǎn)品去證明別人價(jià)格比自己的高，這種做法沒有抓住問(wèn)題的重心，也許你們門店那款產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)比別人的低，但卻不是顧客需要的。而這時(shí)的關(guān)鍵問(wèn)題是你對(duì)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)卻只字未提。

錯(cuò)誤應(yīng)答三：

ד我們這是名牌，他們不能比的?！薄?/span>

點(diǎn)評(píng)：這種說(shuō)法和第一種說(shuō)法相近，貶低別的門店來(lái)提升自己門店的方法，并不能對(duì)顧客造成影響，況且“名牌≠價(jià)格高”。

實(shí)戰(zhàn)案例分享

顧客：“我在隔壁那家店看到一款和你們差不多的產(chǎn)品，他們比你們這里便宜很多?！?/span>

銷售：“是的，是有人向我們反映隔璧有些商品表面上是比我們便宜一點(diǎn)， 不過(guò)比較之后，大多數(shù)顧客還是選擇了我們的產(chǎn)品，......(一句話闡述門店或者產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)) ，光我說(shuō)好不行，您親自體驗(yàn)一下就知道了”。

技巧一：制造好奇，留住客戶

處理這類問(wèn)題時(shí)采取的方法是要告訴顧客即便我們價(jià)格略高于其他店，但我們的顧客還是比他們多，既然有這么多顧客選擇我們，顧客一定會(huì)很想了解這到底為什么，我們可以從強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)入手主動(dòng)引導(dǎo)顧客了解產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品。

技巧二：轉(zhuǎn)移客戶注意力

遇到這種情況，導(dǎo)購(gòu)員可以通過(guò)認(rèn)同顧客說(shuō)法并感謝顧客的善意提醒來(lái)拉攏顧客。同時(shí)，簡(jiǎn)單告訴顧客我們與其他產(chǎn)品的差異點(diǎn)，并且立即引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的獨(dú)到之處，從而轉(zhuǎn)移顧客的注意力。

講真，當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)講價(jià)的時(shí)候，表明他真的看上產(chǎn)品了。所以，導(dǎo)購(gòu)要做的是吸引顧客的注意力，讓他從關(guān)心價(jià)格轉(zhuǎn)而關(guān)心產(chǎn)品本身 。

技巧三：不過(guò)度推銷

顧客進(jìn)店，總希望他能購(gòu)買更多的產(chǎn)品，來(lái)增加自己的收入。一旦顧客覺得貴，就拼命的推銷價(jià)格稍微低的產(chǎn)品。一味推銷，讓顧客買下自己覺得不合適的商品，過(guò)后顧客肯定會(huì)懊惱與不快，也不會(huì)再次光臨。

技巧四：要始終如一的對(duì)待顧客

有些導(dǎo)購(gòu)員一旦聽到顧客說(shuō)貴，就可能覺得這不是目標(biāo)客戶，顧客不會(huì)買，馬上不高興了。其實(shí)，不管顧客買不買商品，都要為顧客提供一以貫之的服務(wù)。不能因未達(dá)成購(gòu)買意向，而態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變。

沒有購(gòu)物的顧客，同樣是潛在顧客，也會(huì)口口傳播他們的購(gòu)物感受。所以，要以為每一位顧客提供熱情服務(wù)為目標(biāo)。

授人以魚

不如授人以漁

接下來(lái)

就看家人們發(fā)揮啦