上周末跟幾個朋友一起去商場，當(dāng)我們走到一家專柜的時候，幾個人商量著說進(jìn)去瞧瞧，不久就有美女服務(wù)員向我們走來，她臉上的微笑看起來讓人覺得比較自在，通過幾番對話，服務(wù)員向我們推薦了幾款產(chǎn)品，不過看看標(biāo)價還是覺得稍稍貴了些，但最終我們還是選擇購買了其中的一款，回到住所，幾個人覺得今天選購的商品并非緊急需要的，那么為什么還是買下了它？我覺得這很有趣，我也做了一些反思。

說貴的時候，正確的回應(yīng)才是顧客下單的關(guān)鍵，到底該如何回應(yīng)每天不同面孔卻反復(fù)出現(xiàn)的同一組對話呢？

經(jīng)歷了生意場起起伏伏的老板們都知道，現(xiàn)在的生意越來越難做，原因是多方面的，而糾纏在店家和顧客之間的就是對于雙方底線的認(rèn)知度不夠，所以許多顧客一再要求讓利。

我們需要以正確的姿態(tài)接待每一位顧客，導(dǎo)購人員要明白產(chǎn)品的賣點以及與同行業(yè)對比的優(yōu)勢，正所謂沒有對比就沒有傷害，同樣的，對比也是建立自身品牌高度的體現(xiàn)，構(gòu)成對比是多方面的：產(chǎn)品、運營成本、店面軟硬件設(shè)施、服務(wù)，這就需要導(dǎo)購從多個立體方面來審時度勢。如今的生意場就想顛簸在大海上船，經(jīng)驗和技術(shù)都要考量，否則很難航行！

目前終端的競爭一方面源于當(dāng)?shù)赝袠I(yè)間，一方面源于電商的沖擊，從店家層面來說，惡性競爭以及部分不良商家“屠鋪售假”，致使許多店家將部分商品的利潤放掉，以此應(yīng)對商圈里“戰(zhàn)爭”。

從顧客層面來講，他們認(rèn)為商人個個都是暴利，不過賠錢賺吆喝的生意也是有的，這些是顧客所不知的。

隨著物聯(lián)網(wǎng)時代的推進(jìn)，表面上來看商品逐漸透明化，但實際上電商和店商是存在較大差異的。首先來說，店面租金是店商每年較大一部分支出，少則十幾萬，多則上百萬，有人就要說了，既然如此都去做電商不就好了？！

問題來了：第一，網(wǎng)上的產(chǎn)品你只能透過手機(jī)或者電腦等電子顯示端口去觀看，一方面不能深入的了解商品選材、質(zhì)地、大??；第二，無法真實的體驗產(chǎn)品的使用效果；第三，售后處理繁瑣，更有甚者找不到售后；第四，不良商家產(chǎn)品展示圖片與實物不符。為此，許多品牌開啟了網(wǎng)絡(luò)與實體店相結(jié)合的方式，顧客在網(wǎng)店內(nèi)初步查看產(chǎn)品，再到當(dāng)?shù)貙嶓w店進(jìn)行產(chǎn)品體驗，不僅滿足了顧客對產(chǎn)品的體驗度，還保障了產(chǎn)品的后期服務(wù)。

按一般的銷售流程顧客會訴說其想要購買的產(chǎn)品具備哪些特性，隨之而來的是第一組關(guān)鍵性對話：你們的產(chǎn)品價格怎么樣？正確的回饋應(yīng)該是這個姿勢：禮貌的、微笑的、真誠的 告訴你的客人“您放心，產(chǎn)品價格保證讓您滿意！”

以上3個關(guān)鍵詞說來大家都明白，實際上許多終端店都是不達(dá)標(biāo)的，至于其重要性再次可以給大家舉個例子，比如說：人們明明知道在商場購物比許多外圍小店貴，為什么卻偏偏還是喜歡去商場購物？

其實道理很簡單，大部分商場相比小店環(huán)境會更加優(yōu)良、服務(wù)更好、有著明確的營業(yè)時間、具備更加綜合性、不易倒閉等特點。

如此接下來便是根據(jù)顧客所指給出建設(shè)性的產(chǎn)品組合方案，此間需要導(dǎo)購人員塑造起該產(chǎn)品的價值，讓顧客認(rèn)識到產(chǎn)品的價值所在，提升顧客滿意度。