異議處理是導購員在店面幾乎無時無刻都在進行的一項工作，處理異議應(yīng)能區(qū)分異議的類型，不同的異議的處理方式不同。異議大致分為以下幾類:

1、習慣性異議

這種異議一般是多年購物養(yǎng)成的習慣，比如你去市場買菜，你也會很習慣的質(zhì)疑“這菜新鮮嗎”，這往往是客戶剛進店的口頭禪，習慣性，條件反射，客戶并不是非常在意答案。

   2、正常異議

在產(chǎn)品的推介過程中，客戶有些地方確實不明白，不理解，擔心等那么自然就會異議，比如客戶會問“這板材幾年后會不會變形，會不會褪色變色”，這種異議相對而言比較好處理，只要認真給予解釋，往往能夠化解。

    3、策略性異議

客戶其實對產(chǎn)品很中意，但是為了更好的壓價，故意提出異議，這個異議處理相對難一些，要區(qū)分客戶是故意壓價還是真的不滿意，對待這樣的客戶，在堅持不輕易讓價的原則上，要注意談判技巧。

   4、借口性異議

是因為客戶對產(chǎn)品沒有興趣，缺乏購買的欲望，拒絕購買要逃跑的異議，要辨別真假異議，找準病根再回答，有可能是客戶沒看上產(chǎn)品，沒錢，沒心情，而客戶出于自身的面子考慮，往往不會直接告訴你，故意給你制造難題，讓導購員知難而退。

導購員需做好三個準備：態(tài)度準備，話術(shù)準備，工具準備且遵循以下流程：

第一步：重復并認可客戶的異議，即使客戶的觀點很荒謬，不成立等，也絕不跟客戶說“您錯了”

我們可以先“順”一下，大方承認客戶的擔憂，質(zhì)疑有道理。

例如：客戶擔心板材過幾會年變形

導購員可以這樣說“您有這個疑慮是對的，很多客戶都跟您一樣，在不了解產(chǎn)品前，有同樣的疑慮，您說我們裝修一次不容易，自然要找質(zhì)量好的……，”

“先生，您對吊頂還真在行，每個問題都問到點子上了……，”

“您觀察的真仔細，這是一個重要的問題，您需要好好了解然后辨別呢……”（態(tài)度）

第二步：做出處理，化解客戶異議

針對客戶提出的異議，我們利用準備好的話術(shù)和工具來化解異議。

例如：今天我來告訴您一些簡單的辦法，首先如何判斷板材會不會變形。先生，您看（通過板子做演示）進行折彎后的板材，是不是慢慢恢復平整了？看不出什么變化了，您知道為什么嗎？這是因為我們采用了國際標準比例的優(yōu)質(zhì)板材，原生鋁里添加鎂和錳，形成優(yōu)質(zhì)的鎂錳合金，鋁輕盈不生銹，鎂柔韌性好確保還原性更佳，錳確?；挠捕?，完美的確保我們的板材不變形

您看（準備照片）這是XX小區(qū)王姐3年前裝的，那天休息喊我去她家喝茶，我隨手還拍了幾張照片，你看依然如新，你再看看這是XX2小區(qū)的（準備照片），安裝好幾年了，您看這平整度……

您看廣州白云機場，廣州地鐵，上海世博會等都使用我們家板材，您看廣州地鐵投入使用到如今都快20年呢，白云機場投入使用到現(xiàn)在也13年了呢，而且廣州室外溫度可達到接近40度，羅斯西伯利亞連鎖超市（給客戶看照片），它的鋁外墻就是用的我們產(chǎn)品，您知道俄羅斯冬天比我們哈爾濱還要冷好多，我們板材在這種正負40℃下都不會軟化變形，不變色哦，在您使用前，這些單位早已經(jīng)幫您進行嚴格的把關(guān)了，現(xiàn)在你還擔心您家板子過幾年就變形嗎？

以上從板材本身的特點，現(xiàn)場演示，客戶身邊的案例，知名大工程案例四個方面給客戶做詮釋，另外可以加上售后保障，讓客戶更安心，無后顧之憂。（話術(shù)和工具）

工具可以大致分為5大類：

介紹自己的：個人名片，工作證等

介紹公司的資料：公司簡介，媒體對公司的宣傳報道，公司獲獎證書，相關(guān)宣傳視頻等

介紹產(chǎn)品的資料：樣品，照片，說明書，詳情頁，產(chǎn)品獲獎證書，實驗演示工具等

助銷工具：顧客購買價格登記表，進貨價格表，老客戶安裝效果照片，客戶見證墻等

第三步：解決異議后，通過提問繼續(xù)了解客戶的需求，馬上回到導購員銷售流程上

很多客戶提出異議，只是一種自我保護意識的條件發(fā)射，或者為了證明自己是專家，導購員越是在該問題上糾纏不清，客戶越會纏住不放，不如干脆將話題引開。